El buyer persona, el comprador, el cliente ideal…llámalo como quieras, pero ten en cuenta este concepto siempre, si vendes algo, lo que sea.
Seguro que si llevas un tiempo en esto del marketing digital, escribiendo en un blog o intentando vender en Internet, ya has oído hablar de esta “figura”.
Y créeme, yo también estuve hasta el gorro de que todo el mundo dijera lo mismo. Pase de seguir los consejos muchas veces y por supuesto, no me comía un rosco. Hacía un curso, y los primeros módulos hablaban del buyer persona. Iba a un evento y hablaban del buyer persona. Asistía a un webinar y hablaban del buyer persona. Me suscribía a un blog y me mandaban una ficha de buyer persona… De hecho, tengo un montón en mi ordenador.
¡Qué pesaditos todos igual con este tema! Y seguía sin hacer ni caso…
No quiero que a ti te pase lo mismo ni pierdas más tiempo. Empieza a definirlo y trabaja en torno a tu buyer persona, uno, dos o los que tengas.
Si no conoces a la persona o grupo de personas a los que quieres vender, es difícil empatizar con ellos. Y en esto de las ventas, la empatía juega un papel importante.
¿Te has fijado en que a veces, ves un anuncio o lees un artículo que parece estar escrito para ti? Pues igual que tú, muchas otras personas se han identificado. Gracias a que esas marcas han sabido empatizar con su buyer persona.
Trataré de explicarte bien qué es un buyer persona, diferencias con tu target o público objetivo, por qué es importante, cómo crearlo y cómo usarlo para generar ventas en tu negocio.
¿Qué es el buyer persona?
El buyer persona es el cliente ideal, aquel que se siente atraído por tu producto, porque lo necesita o porque coincide con sus gustos. En Inbound Marketing, es uno de los primeros pasos para cualquier estrategia.
Si vendes donuts sabes que una persona que está a dieta, con sobrepeso y con un tratamiento médico para adelgazar no se va fijar en tu producto. O sí. En este caso, seguro que fue tu cliente ideal y por eso ahora tiene sobrepeso.
Como ves, en el ejemplo que te acabo de poner, se aprecia que un buyer persona es cambiante y hay que estar siempre alerta a la hora de dirigirte a él.
A veces, es complicado tener una idea de quién es esa persona, pero una vez que la identificas, tienes ventaja. Aunque, ten claro que puede ser de gustos cambiantes y que no debes estancarte porque las necesidades cambian.
Además, no pienses que solo hay un buyer persona. De eso nada. Puedes crear tantos como productos vendas. Cada uno de ellos puede tener un potencial cliente distinto y, por tanto, un buyer persona específico.
Si vendes ropa para hombre y mujer, está claro que tu público ideal es de dos sexos y cada uno tendrá sus gustos, forma de pensar, actuar, etc.
En realidad, es un personaje semi ficticio, porque parte de la información ya la conoces y otra te la imaginas.
Buyer persona o target, diferencias
Mucha gente confunde el buyer persona con el target o público objetivo y no es exactamente lo mismo.
El target es más genérico y no aprecia matices como ¿qué piensa?, ¿cómo actúa?, ¿cuáles son sus objetivos a medio y largo plazo?, ¿cuáles son sus necesidades?… El público objetivo puede ser en razón del sexo, la edad o la posición económica, pero no va mucho más allá.
Un error es querer dirigirse a todo el mundo en general, pensando que así tienes más posibilidades de vender que si te limitas a un público más específico. Sin embargo, es más fácil destacar en un grupo más reducido que competir con uno genérico, donde hay muchas empresas en juego.
Eso de la especialización es algo que todos tenemos en la cabeza y no siempre llevamos a cabo.
En mi caso, aunque lo mío siempre fue la escritura y comunicación (por profesión y por gusto), empecé haciendo de todo en Internet. Cuando dejé los medios de comunicación, tras el nacimiento de mi primer hijo, quise abarcar mucho, pero no me fue demasiado bien.
En esa época diseñaba webs, hacía email marketing, gestionaba redes sociales, hacía vídeos, escribía en blogs…Y en realidad, lo que yo sé hacer y lo que me gusta, en lo que soy mejor, es en la escritura. Escribir para vender, como dicen algunos. Persuadir a través de la palabra, sea escrita o hablada. Crear textos orientados a una acción concreta, tanto en blogs como en redes sociales, emails, anuncios o páginas webs. Pero solo los textos, nada de diseño.
(Por cierto, ya que estamos, si quieres saber cuáles son mis servicios sobre contenidos entra aquí)
Lo que quiero decirte es que pienses bien en esas personas a las que tu producto les hace felices, les soluciona un problema, les mejora su vida, les hace sonreír… porque lo más probable es que eso que vendes no provoque la misma reacción en todo el mundo.
Buyer persona: ¿para qué sirve en mi negocio?
Es posible que estés pensando, ¿y yo para qué quiero un buyer persona de esos? Y también, ¿cómo sé quién es y cómo lo creo?
Eso lo veremos más adelante. Ahora, te resumo para qué te sirve y después, si lo ves útil y quieres sacar beneficio, sigues leyendo.
Antes de continuar, te aclaro que me estoy centrando en los negocios online, que tienen presencia en Internet a través de una web, una tienda online y redes sociales.
Las principales ventajas de saber a quién te diriges son:
EMPATIZAS MEJOR
Lo de la empatía ya te dije que es importante. Si tú y yo, en lugar de leernos, nos viéramos cara a cara, nos daríamos cuenta si hemos empatizado. La comunicación verbal y no verbal, los gestos, la forma de mirar, expresarte, dirigirte a alguien, es una primera impresión que influye.
Si entras en una tienda y la dependienta está de morros, te contesta en plan borde, no te ayuda a buscar lo que necesitas…te largas rápido y no vuelves.
Si, por el contrario, te recibe con una sonrisa, se muestra amable, te da consejos, te enseña lo que cree que te puede encajar…es probable que salgas con una bolsa del establecimiento, o vuelvas en otro momento.
El problema es que en Internet carecemos de todo eso. Solamente vemos un diseño y unos textos, que pueden incitar a comprar o no. Por eso, el marketing de contenidos y el copywriting es tan importante.
Y para crear buenos contenidos y escribir las palabras exactas, debes saber a quién te diriges.
TUS CAMPAÑAS FUNCIONAN
Si vas a crear una campaña en Facebook Ads, por ejemplo, tienes que saber a quién te diriges. También si quieres poner un anuncio en la radio o en un periódico.
Uno de los pasos más importantes a la hora de poner en marcha la campaña es la segmentación de tu público, lo más específica posible. Además, por supuesto de unas buenas imágenes y un copy muy atractivo.
TUS CONTENIDOS SE LEEN
Cuando escribes en tu blog o publicas algo en tus redes sociales a boleo, dirigiéndote igual a tu vecina abogada que al de la tienda de la esquina que adiestra perros, no llegas a nadie.
Me explico. Si conoces bien a tu buyer persona y lo defines en cada uno de los post y títulos que publiques, será más fácil que te lean.
Si tienes un blog a modo de diario y te la trae al pairo que te lean, esta ventaja te importará poco.
GENERAS CONFIANZA
Siendo sinceros, siempre confiamos más en alguien que ha demostrado tener conocimientos en un tema que en un desconocido, ¿no?
Imagina que quieres iniciar una dieta para aumentar masa muscular para una competición deportiva. Buscas en Internet y te aparecen miles de páginas con dietas. No sabes cuál elegir, pero entre ese montón…encuentras un blog de un nutricionista que empiezas a seguir.
Lees sus posts, entras en sus redes sociales, descargas su guía de alimentación para mayores de 35, ves sus videos consejos…y ¡voilá! descubres una de sus dietas de éxito que ya han hecho 5000 personas. Esos testimonios son todos positivos y hablan maravillas de cómo consiguieron aumentar su masa muscular en 3 semanas.
¿Harías esa dieta o elegirías la primera que encontraste que no sabes quién la ha elaborado ni si entiende del tema?
AUMENTAS OPORTUNIDADES DE VENTA
Lo bueno de conocer a tu buyer persona, es que las oportunidades de venta son mayores.
A través del contenido, de tus campañas, del envío de correos electrónicos…esos leads que vas captando, pueden llegar a convertirse en clientes.
No te obsesiones con tener muchos seguidores en redes, muchas visitas a tu blog o muchos clics. Lo importante es la calidad no la cantidad.
SATISFACES A TUS CLIENTES
No es nada nuevo lo que voy a decirte y lo sé. Igual o más importante es ganar clientes que mantener a los que tienes.
Es algo de lo que muchas veces se olvidan los bancos o las compañías telefónicas. Ofrecen ventajas a los nuevos y dan de lado a los clientes de toda la vida.
Si conoces bien a tu público, será más fácil satisfacerle y darle lo que necesita en el momento justo.
Buyer persona: ¿de dónde saco la información que necesito?
Esta parte quizá es la que no te cuentan en todos los post, tutoriales o cursos. Realmente es la más importante.
Si ya tienes clientes, lo más sencillo es preguntarles a ellos a través de encuestas o entrevistas en las que extraigas los datos que te interese saber.
Puedes hacerlas en persona, por teléfono, a través de un cuestionario que envíes a su correo, etc… Y no lo hagas solo con los clientes fieles, sino también con los que dejaron de serlo para conocer sus razones
Y si no tienes aún clientes, debes buscar información en grupos, foros, redes sociales…Unirte a grupos relacionados con tu sector puede facilitarte la labor.
Si por ejemplo, uno de tus buyer persona son mujeres embarazadas que esperan su primer bebé, con un estilo moderno y un trabajo fijo, seguro que siguen las principales revistas de mamás y también las marcas de cochecitos, muebles, ropa infantil, alimentación, cosmética…
Saber qué opinan, cuáles son sus intereses, qué están dispuestas a comprar para sus bebés, qué redes sociales frecuentan o qué libros están leyendo, te permitirá saber cómo dirigirte a ellas de forma eficaz.
No te digo más. Creo que ha quedado lo suficiente claro ya. Y, sinceramente, no sé si habrás leído por encima o has estado 100% atento. Quizás me he pasado de palabras.
Sobre los datos que necesitas saber, lo mejor es que descargues mi plantilla o cualquier otra que encuentres. Puedes adaptarla según te convenga, pero deja de ir a lo loco o al menos, si no piensas hacerlo, no pierdas más tiempo en crear contenido y contrata a un profesional que lo haga por ti.